דיגיטל בעולם התעשייה | לחזק את המפיצים ולשפר את הכנסים

דמיינו נציגים של מפעל ישראלי בכנס בינלאומי, אשר לא מבזבזים את זמנם לשווא על נטוורקינג, אלא נכנסים "ישר לעניינים" כשבידם רשימת פגישות מוכנה עם כ-20 גורמים רלבנטיים. דמיינו כלים חדשניים שמאפשרים לחזק את רשת המפיצים באירופה, מבלי להידרש להחלפת סוכנים ומבלי להסתפק "בתוצאות פושרות".

עכשיו, הפסיקו לדמיין. המהפכה האינטרנטית משנה את כללי המשחק כאשר ענפי תעשייה ומפעלים רבים עוברים תהליך מדוד ועקבי של דיגיטליזציה. הן מבחינת הטמעת טכנולוגיות חדשניות בתהליכי הייצור והן מבחינת הניהול השוטף. כיצד זה עובד? דיגיטל ותעשייה - כתבה ראשונה בסדרה.

אומת הסטראט אפ? מקום 50 מעולם

התעשייה הישראלית היא מענפי הכלכלה החשובים במשק. חלקה בתוצר הנקי עומד על כ-13.9% ומדובר על כ-13,000 מפעלים שמעסיקים כ-360,000 עובדים. "נהוג לחלק את התעשייה הישראלית לארבעה פלחים מבחינה טכנולוגית", מסביר משה אלזרה, סוכנות הדיגיטל BooYa המתמחה בשיווק דיגיטלי והמשרתת חברות ומפעלי תעשייה רבים בארץ ובחו"ל, "תעשייה מסורתית, תעשייה מעורבת-מסורתית, תעשייה מעורבת-עילית ותעשיית עילית".

"המפעלים המסורתיים והמסורתיים-מעורבים מהווים כ-85% מהתעשייה וכוללים בין היתר ענפי ייצור כגון מזון, משקאות, טבק, עור, דפוס, עץ, שעם, קש, קליעה, טקסטיל, נייר, רהיטים, הלבשה, גומי, פלסטיק, מתכת, סמי-קונדקטורים, כימיה ומינראליים. מפעלים מסורתיים או מסורתיים-מעורבים הם הכוח שמניע את התעשייה הישראלית. עם זאת, הם גם אלה שמתקשים יותר מכל להטמיע בפעילותם מערך חכם של שיווק דיגיטלי".

הדברים מתכתבים עם דו"ח שפורסם לאחרונה על ידי הפורום הכלכלי העולמי, ממנו עולה שבעוד שישראל ממוקמת בחמישייה הפותחת בעולם מבחינת מו"פ וביקוש לחדשנות, בפרמטרים של "בשלות טכנולוגית" אנו נמצאים במקום ה-50 בלבד (מתוך 140 מדינות). תוצאה לא מוצלחת עבור מדינה שמתיימרת להיות "אומת הסטראט-אפ". "הנתון הזה מאכזב עוד יותר כשמבינים עד כמה השיווק הדיגיטלי הוא קריטי", אומר אלזרה. 

"סוף עידן המתווך"

הנקודה הראשונה שבה הדיגיטל יכול לשנות את תפיסת השיווק של המפעל היא במה שאלזרה מכנה כ"סוף עידן המתווך". כלומר, דיגיטליזציה של רשתות המפיצים.

"העידן שבו המפיץ היה חזות הכל, הולך ומשתנה לנגד עיננו", הוא אומר, "הכלים הדיגיטליים שקיימים כיום בשיווק האינטרנטי מאפשרים לדלג מעל המפיצים ולהגיע היישר ללקוחות הקצה בחו"ל. המפעל יכול לתקשר עם לקוחות הקצה ואף לקבל מהם פידבק בלתי אמצעי. את המטרה הזו ניתן להגשים על ידי פילוח קהלי יעד בשווקים בינלאומיים ותפעול מערך עצמאי של שיווק מהיר וממוקד מטרה".

"ממש כשם שהאינטרנט שינה את פני ענף הביטוח והיום הצורך בסוכן ביטוח הולך ופוחת, וממש כשם שהדברים נכונים לגבי חנויות בגדים אשר הרשתות עוקפות אותן עם שיווק ישיר לצרכנים, ראו את קסטרו בישראל או את אסוס בבריטניה, כך בדיוק הדברים נאמרים לגבי תעשייה מסורתית".

לגייס מפיץ איטלקי מבלי לנסוע לאיטליה

אגב, זה קשור לא רק לשיווק "מעל לראשי המפיצים" אלא גם לגיוס המפיצים עצמם. "שיווק דיגיטלי מאפשר לגייס מפיצים פוטנציאליים על ידי טרגוט מדויק והשקת קמפיינים", מסביר אלזרה, "דיגיטליזציה של גיוס מפיצים היא מענה לאחת האופרציות המורכבות ביותר מבחינת החברה. חברות שיווק דיגיטלי אשר עוסקות בתחום ומכירות את הניואנסים שמאפיינים את התעשייה ברמת המקרו ואת הענפים השונים ברמת המיקרו, מסוגלות לבצע התאמה באמצעות פילוחים בסטנדרטים גבוהים. כולל הצפת תוכן ואפילו הגעה למיקומים גיאוגרפיים ספציפיים. עד לרמה של ערים בתוך מדינות ככל שהדברים רלבנטיים".

"הנה לאחרונה השלמנו מהלך כזה עבור מפעל ותיק ומצליח מהצפון שעוסק בייצור ושיווק מערכות זרימה מתקדמות. המפעל חיפש לשפר את הנוכחות באיטליה ולשם כך השקנו קמפיין ממוקד לגיוס מפיץ איטלקי מתאים. התהליך הדיגיטלי חסך משאבים רבים, הסיר חסמים ואפשר לנתח את התאמתם של המפיצים השונים. הקמפיין היה כל-כך מדויק ומוצלח שהגיוס של המפיץ האיטלקי נעשה מבלי לנחות בארץ המגף אלא לפגישות הסיכום בלבד".

הכנה מקדימה לתערוכות וכנסים

סוגיה נוספת שבה הדיגיטל נכנס לתעשייה במלוא הכוח היא בפלטפורמה המוכרת של הכנסים והתערוכות. אם עד לאחרונה המפעל או החברה היו מתארגנים לקראת כנסים ותערוכות במשך חודשים ארוכים, אך בסופו של היום כשהם הגיעו ליעד, העבודה ביריד הושקעה בעיקר ביצירת קשרים ונטוורקינג, כיום הדיגיטל מאפשר לנו להכין את הקרקע. כלומר, להביא למצב שכבר עם הנחיתה בחו"ל נציגי המפעל יהיו עם רשימה מוכנה של עשרות פגישות פוטנציאליות. בקיצור, פחות דיבורים ויותר מעשים.

"זה עובד באופן מדהים. הנה למשל, אנחנו עובדים מזה תקופה עם חברת סטראט-אפ ישראלית בתחום השילוח אשר נמצאת בימים אלה ממש בכנס באורלנדו. הפעם, במקום לחכות עד לנחיתה בארה"ב, ביצענו קמפיין ממוקד של כחודשיים אשר עקב אחר כל המשתתפים בכנס ואסף שותפים פוטנציאליים מראש".

"התוצאה הייתה נהדרת. נציגי החברה הגיעו לכנס עם יומן פגישות מלא בזכות למעלה מ-30 לידים שנולדו כתוצאה מקמפיין גיוס משקיעים ממוקד בלינקדאין. כשכל המתחרים יבזבזו את זמנם ביצירת רושם ראשוני, נציגי החברה שלנו כבר באים לעבוד".

עד כאן לפעם הזאת.

בכתבה הבאה ניפגש עם ברק רותם, מנכ“ל ומייסד חברת MAXMARK

המתמחה בליווי שיווקי של חברות תעשיה בארץ ובחו“ל.

נעסוק באחד מהנושאים המעניינים ביותר במתח שבין דיגיטל ותעשייה - חיזוק שווקים קיימים ופריצה לשווקים חדשים.