דיגיטל ותעשייה, הגדלת השוק ופריצה לשווקים חדשים

הדיגיטליזציה אשר שוטפת את המרחב העסקי בשני העשורים האחרונים, חודרת אט אט גם לאפיקי תעשייה מסורתיים. שטף המידע הזמין ברשת, לצד האפשרות לגשר מעל אתגרים גיאוגרפיים ותרבותיים, מאפשרים למפעלים וחברות לפרוץ את גבולות הגזרה המוכרים.

אם בכתבה הקודמת אודות עולם הדיגיטל והתעשייה התמקדנו בשיפור מערך המפיצים, סוף עידן המתווך והכנה לכנסים ותערוכות, בכתבה הבאה נבחן את הנושא מכיוון אחר. נעמוד בקצרה על האופן שבו הדיגיטל מאפשר למפעלים וחברות להיכנס לשווקים חדשים, לחזק שווקים קיימים ולשפר את המודעות למותג ברמה הבינלאומית. קראו כאן, דיגיטל ותעשייה, כתבה שנייה בסדרה.

כניסה לשווקים חדשים

"השיווק הדיגיטלי החכם מהווה כלי ראשון במעלה בכניסה לשווקים חדשים", אומר ברק רותם, מנכ"ל ומייסד חברת MAXMARK המתמחה בליווי שיווקי של חברות תעשייה בארץ ובחו“ל, "בעולם של Big-Data, שבו נתונים רבים מצויים ברשת, בדיקות ההיתכנות לגבי השווקים החדשים הן ממוקדות, מדויקות ואפקטיביות".

"מידענות אינטרנטית היא שם המפתח", הוא מסביר, "לדוגמה, מפעל ישראלי שרוצה להיכנס לשוק הדרום-אמריקאי, לא צריך לפנות לחברות מחקר באמריקה הלטינית או לחילופין להיכנס לסיכונים לא מחושבים. מידענות אינטרנטית מקצועית מסייעת לו להשיג מידע רב בנוגע לשוק, צרכני קצה, שיעורי מחירים, תחרותיות בענף, אתגרים וכו'. לאחר מכן, במידה שהתקבלה החלטה ש'הולכים על זה', אפשר בלחיצת כפתור לקבל חשיפה ולהשיק קמפיינים ממוקדים".

הוא מוסיף כי מידענות אינטרנטית היא רק כלי אחד מתוך ארגז הכלים המאפשר למפעל לבחון היתכנות כלכלית לגבי כניסה לשווקים חדשים. "אם מידענות היא בסופו של היום מחקר לגבי המידע הקיים, הצד השני במשוואה הוא פעילות שיווקית אקטיבית. כלומר, נקיטת מהלכים אינטרנטיים לפי פילוח קהלי יעד אשר מאפשרים לייצר מידע ייחודי", הוא אומר, "לדוגמה, אם לחברה מסוימת יש קטלוג מוצרים שהוכיח את עצמו באירופה, והיא שוקלת לבחון את היתכנות קו המוצרים גם ביבשות אחרות – כמו צפון אמריקה. במצב זה, החברה לא חייבת רק להסתמך על המידע הקיים אלא היא יכולה להשיק קמפיינים שמטרתם גיוס מידע חדש וקונקרטי. ניתן לפלח את קהלי היעד הרלבנטיים בקנדה וארה"ב, לבחון תגובותיהם למוצר, לצבור מידע רב ערך ממקור ראשון, ולהמשיך הלאה בביצוע אופטימיזציה של קטלוג המוצרים לצרכי השוק הצפון-אמריקאי".

 חיזוק שווקים קיימים - עשרות אלפי משתתפים בקבוצת המיקוד

בכל הנוגע לשווקים קיימים, כוחו של השיווק הדיגיטלי נמדד ביכולת לשפר את המודעות למותג, לבנות את המותג ולחזק אותו. המערכת הדיגיטלית מייצרת פלטפורמה דרכה המפעל או החברה אינם צריכים להיות תלויים באופן מוחלט במפיצים הבינלאומיים העובדים עמם, והם יכולים להגיע היישר אל לקוחות הקצה. "פעם אחת בשביל לחזק את המותג", אומר רותם, "ופעם שנייה בשביל לחזק את המפיצים המקומיים".

"לאחרונה טיפלנו במקרה כאמור עבור חברה גדולה המתמחה בתחום הפלסטיק אשר הייתה מעוניינת לחדור עם מוצר חדש לשוק הגרמני. על מנת לסייע לה בכך, יזמנו קמפיין דיגיטלי שגם עסק במוצר וגם חיזק את המפיץ הגרמני. בין היתר על ידי העלאת קמפיינים במרחב הווירטואלי הגרמני והנעה לפעולה לאתר המפיץ".

הטכניקה הזו נכונה גם לבחינת כדאיות כלכלים לגבי מוצרים. "היום, בקמפיין ממוקד ואיכותי, אפשר לסרוק במהירות עשרות אלפי משתמשים פוטנציאלים מבלי להיזקק לחברות אסטרטגיה, מכוני מחקר או קבוצות מיקוד", אומר רותם, "למשל, להשתמש בקהילות פייסבוק ולינקדאין פופולריות הנמצאות בנישה רלבנטית, ולהפוך את האוהדים שלהן לקבוצת מיקוד. ניתן אפילו למקד את היריעה עוד יותר. לדוגמה, פילוח עוקבים מתוך קבוצת המיקוד הזו, שעליהם המוצרים ייבחנו דה-פקטו".

הגברת מודעות למותג

סוגיה חשובה נוספת שבה היכולות של הדיגיטל באות לידי ביטוי היא ביצירת מודעות למותג (Brand Awareness). "מיתוג ומודעות למותג הם מהפונקציות המרכזיות שמלוות את השיווק הדיגיטלי ואין זה משנה אם מדובר במפעל עתיר טכנולוגיה או ברשת למוצרי מזון", אומר רותם, "הרעיון כאן הוא להגביר את המודעות למותג בקרב לקוחות הקצה במטרה לייצר ביקושים מול המפיצים. כלומר, לייצר תנועה שמגיעה מלמטה למעלה ולא מלמעלה למטה על ידי הפצת תכנים המיועדים לצרכנים לפי פילוחים ממוקדים, הגברת המודעות על ידי דיבור בשפה של לקוח הקצה, איסוף נתונים ויצירת רה-מרקטינג אפקטיבי".

"למשל, יצרנית קוסמטיקה המעוניינת לבנות תדמית ומודעות לסדרת מוצרים בקרב לקוחות במדינות מסוימות. ניתן לפרסם כתבות איכותיות אודות המוצרים בשפת המקור לקהלים של נשים וגברים העשויים להפיק ערך מן המוצר, לטרגט קהלי יעד המתעניינים בתכשירים השונים, ולהביא לכך שכשהלקוחות ייכנסו בעתיד לחנות או לאתר מכירות און-ליין, המותג יזוהה עם הערכים שהוא מעוניין להתחבר אליהם כמו איכות, מחיר, היבטים פרא-רפואיים וכדומה".

לסיכום, המניפה הדיגיטלית מאפשרת כיום לחברות ומפעלי תעשייה רבים להגביר את נוכחותם בקרב קהלים איכותיים ברחבי תבל. קמפיינים דיגיטליים חכמים יכולים בהחלט לסייע לחיזוק שווקים קיימים, חדירה לשווקים חדשים, הגברת מודעות למותג ושיפור פעילותם של מפיצים בינלאומיים.